宣碧華自述:我的從商之路(一)
01、與鏈條行業(yè)四十多年的緣分
每個(gè)人和每個(gè)企業(yè)都有自己的定位,我的定位是集中精力“做鏈條”,雖不會(huì)排斥其他機(jī)遇,但最終是為了鏈條主業(yè)的發(fā)展。
1959年,我生于杭州一個(gè)普通家庭。初中畢業(yè),我便進(jìn)入杭州鏈條廠做了一名開沖床的臨時(shí)工。半年后,因?yàn)椴僮鳑_床出了工傷事故,我被截去了右手一小段拇指。作為對(duì)我的補(bǔ)償,我從臨時(shí)工轉(zhuǎn)為正式工,端上了“鐵飯碗”。之后,進(jìn)入廠里的技工學(xué)校學(xué)習(xí),兩年后轉(zhuǎn)崗從事鏈條銷售工作。1978年,因業(yè)績(jī)突出,我從一名業(yè)務(wù)員被提拔成了銷售副科長(zhǎng),當(dāng)時(shí)的收入已很高了。
我的性格有兩面性,既穩(wěn)重,也喜歡挑戰(zhàn)。我當(dāng)時(shí)就想,如果一直呆在國(guó)企,即使做到企業(yè)高層還得熬十多年,就是40多歲了,不如趁年輕出來闖一闖。此時(shí),趕上了國(guó)企干部“下海潮”,于是,我就這樣扔掉了“鐵飯碗”。
東華鏈條創(chuàng)始人、東風(fēng)農(nóng)機(jī)董事長(zhǎng)宣碧華
我來到蕭山錢江農(nóng)場(chǎng),承包了一個(gè)摩托車配件廠,這才感受了市場(chǎng)的殘酷。兩年的經(jīng)營(yíng),讓我真嘗到了勞累的滋味。我把70%的利潤(rùn)用于生產(chǎn),余下的30%用來建職工樓、美化環(huán)境。很多人不解,說你干嘛花心思去改善員工生活?我覺得辦企業(yè)不能光為錢,關(guān)鍵看你有沒有掌握正確的市場(chǎng)理念,有沒有一幫志同道合的朋友,這才是無(wú)價(jià)之寶。
在經(jīng)營(yíng)摩托車配件廠時(shí),以前的鏈條經(jīng)銷商還來找我買鏈條,我說我沒在鏈條廠干了;他們說,你自己既會(huì)做鏈條又會(huì)銷售鏈條,為什么不辦一家鏈條廠呢?我們也好照顧你的生意。說的人多了,我也動(dòng)心了。1991年11月,我在杭州機(jī)場(chǎng)路草莊村租了間小作坊,買了幾臺(tái)舊機(jī)床和幾把榔頭,十幾個(gè)人開始生產(chǎn)鏈條,廠名為“杭州城東鏈條廠”。
上世紀(jì)90年代初,民營(yíng)企業(yè)方興未艾,已有大大小小的鏈條廠200多家,我要怎么經(jīng)營(yíng)才能生存和發(fā)展?
經(jīng)過充分的市場(chǎng)分析,我采取了很現(xiàn)實(shí)的策略:
拾遺補(bǔ)缺、人無(wú)我有、以銷促產(chǎn),即開發(fā)當(dāng)時(shí)冷門的汽車鏈條和摩托車鏈條。
第二年,我們就實(shí)現(xiàn)銷售收入120萬(wàn)元,硬是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中敲開了市場(chǎng)大門。
從1991年到1997年,杭州城東鏈條廠創(chuàng)下了營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)翻一番的速度,成為中國(guó)鏈條行業(yè)的一匹“黑馬”。到1999年,杭州總部的廠房已不能滿足生產(chǎn)需求,我到余杭建造了當(dāng)時(shí)中國(guó)鏈條行業(yè)進(jìn)的鏈條生產(chǎn)基地。
這一年,東華鏈條成為中國(guó)鏈條行業(yè)的龍頭企業(yè),并保持至今。
02、從零部件生產(chǎn)跨入整機(jī)制造
鏈條畢竟是零部件,平臺(tái)狹窄,拓展余地不大。不到10年,我們就做到了國(guó)內(nèi)行業(yè),即使做到全球老大,規(guī)模也有限。我們已經(jīng)觸到了行業(yè)天花板,新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?
2003年,東華鏈條收購(gòu)常州東風(fēng)農(nóng)機(jī),正式從零部件生產(chǎn)跨入整機(jī)制造行業(yè),這是東華集團(tuán)成長(zhǎng)史上具有里程碑意義的事件。
為了完善產(chǎn)業(yè)鏈,我不停地在汽車、機(jī)床、農(nóng)機(jī)等領(lǐng)域考察。正好,與東華鏈條配套過的常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)因?yàn)閲?guó)營(yíng)機(jī)制及各方面的影響,尋求轉(zhuǎn)制,我意識(shí)到機(jī)會(huì)來了。
當(dāng)時(shí)中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)蕭條,東華高管及家人朋友全部反對(duì)我收購(gòu)東風(fēng)農(nóng)機(jī)。在對(duì)全球農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研之后,我最終決定:進(jìn)入。原因很簡(jiǎn)單:
▌一是從國(guó)際市場(chǎng)看,20~40馬力的輪拖是美國(guó)中產(chǎn)人士用于園藝的休閑工具,當(dāng)時(shí)美國(guó)一年就有9萬(wàn)臺(tái)需求量,市場(chǎng)潛力巨大;
▌二是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看,黨的十六大提出中國(guó)要用20年時(shí)間奔小康,這意味著未來10年農(nóng)村中不斷會(huì)有農(nóng)業(yè)大戶產(chǎn)生,拖拉機(jī)有發(fā)展空間。
而真正收購(gòu)時(shí),我才發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)遇。東風(fēng)農(nóng)機(jī)成立于1952年,到2002年其虧損超過3000萬(wàn)元,負(fù)債總額5.4億元,負(fù)責(zé)率高達(dá)126%,處于半停產(chǎn)狀態(tài),待崗人數(shù)達(dá)到1300多人。
改制時(shí),我承諾職工去留自由,對(duì)“4050”職工和單身職工等,除由政府按政策給予補(bǔ)償外,我還拿出600多萬(wàn)元補(bǔ)貼他們,這樣反而使有些職工不愿意走了。為了解決各種遺留問題,我們多付出1000多萬(wàn)元的成本,不過我認(rèn)為值得。
2003年至今,我沒有從杭州帶去一名管理人員,我把自身的職責(zé)清晰地定位于為企業(yè)“化解風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)責(zé)任、尋找出路”。十多年來,我每次去常州都堅(jiān)持住工廠宿舍,你給員工多少信任,他們就回報(bào)你多少信任。
東風(fēng)農(nóng)機(jī)原來的產(chǎn)品檔次和附加值都比較低,70%以上是手扶拖拉機(jī)。我去后,提出兩個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn):一是進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,開發(fā)高附加值的輪式拖拉機(jī);二是進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整,打入國(guó)際市場(chǎng)。
如今,東風(fēng)農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)構(gòu)成中,高品質(zhì)輪式拖拉機(jī)已經(jīng)取代傳統(tǒng)手扶拖拉機(jī),成為公司大收入來源(約占70%),并順利進(jìn)入包括歐美在內(nèi)的100多個(gè)和地區(qū),外銷比重超過30%。
隨著中國(guó)政府重視農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及新農(nóng)村建設(shè),農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求量逐年上升,東風(fēng)農(nóng)機(jī)也走上快速發(fā)展軌道。發(fā)展至2011年,東風(fēng)農(nóng)機(jī)銷售收入已突破20億元,農(nóng)機(jī)產(chǎn)銷總量在排第三位,出口排第二位,而20~40馬力輪拖的產(chǎn)銷量和出口均居。
現(xiàn)在,東風(fēng)農(nóng)機(jī)早已進(jìn)入中國(guó)拖拉機(jī)方陣,隨著產(chǎn)品打入歐美市場(chǎng),國(guó)際經(jīng)銷商也穩(wěn)步增長(zhǎng)到200多家,國(guó)內(nèi)更是遍地開花了。
(宣碧華口述,李春妹整理)
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