利潤大幅縮水，農機經銷商的出路在哪里？

對競爭有諸多擔憂

市場形勢好的時候，競爭中的一些問題會被掩蓋，經銷商的主要業(yè)務就是從企業(yè)提貨，滿足購機用戶需求。市場出現變化時，很多問題就會暴露出來，經銷商的首要任務是活下去。

1.市場競爭的壓力

農機市場剛啟動時，各市縣農機經銷商只有幾家，現在基本都是數十家。市場需求不斷減少，生產企業(yè)、經銷商不斷增多，市場競爭越來越激烈，不斷有經銷商轉型或退出。

東北區(qū)域經銷商介紹，前幾年用戶購機基本是現款購買，現在現款購買的不到20%，大多是賒銷，如果不賒銷只能形成庫存，占用較多資金。遇到產品出現質量問題、當年農作物欠收等狀況，當期貨款很難及時收回。

中東部區(qū)域經銷商介紹，前幾年銷售旺季，各經銷網點是“人山人海”，而最近兩年的銷售旺季，進店看車用戶還沒有銷售人員數量多，銷量不斷下滑。尤其是近年來拖拉機企業(yè)增多，不斷有廠家尋求經銷，一些經銷商經銷三五個不同品牌成為常見現象，經常陷入一家降價、多家跟進的局面，經銷商利潤不斷降低。

2.企業(yè)指標的傳遞

在市場調整中，大中拖、收割機等傳統(tǒng)產品經歷了不同程度的下滑，供大于求，生產企業(yè)、經銷商、客戶需求關系發(fā)生了轉變。多數企業(yè)能夠依據市場情況調整經銷目標，但仍有一些企業(yè)按照傳統(tǒng)的增長速度給經銷商分配指標，或是將未經市場檢驗的新產品、不易銷售的產品進行捆綁搭配，完不成銷量目標，經銷區(qū)域可能面臨調整。

西北區(qū)域經銷商介紹，二級經銷商一般由一級經銷商自主開發(fā)、主動培養(yǎng)，生產企業(yè)一旦對經銷商調整授權區(qū)域，會引起連鎖效應，經銷商先前的投入難以得到回報。中部區(qū)域經銷商介紹，某生產企業(yè)對渠道調整過于頻繁，部分渠道已經出現多年空白現象。

面對行業(yè)困境，或許不需要生產企業(yè)調整，部分實力較小的經銷商自己已經考慮轉型或退出。

值得注意的是，近幾年，三四線品牌企業(yè)卻大力開拓市場，采取鋪貨、賣后付款、低價競爭、高利潤回報等措施，逐步得到部分主流渠道的認可。

對于這種現象，東部區(qū)域經銷商認為，市場格局不斷發(fā)生大的轉變，盡管這些企業(yè)的產品品質比不上一二線品牌，但具有較高的性價比。比如110.3kW（150hp）以上大輪拖，三四線品牌的銷量預計超過60%。

3.用戶的多項選擇

現在的用戶多是產品升級客戶，加上購買渠道選擇面較寬、需求剛性減弱等因素影響，普遍存在“不促銷、不降價”就不購買的特點。

南方水田區(qū)域經銷商介紹，前幾年企業(yè)或經銷商組織產品演示會或座談會，會有近百人參加，現在來參加的用戶越來越少。市場形勢越來越不好，經銷商連基本的宣傳、推廣都難以進行。

東北區(qū)域經銷商介紹，現在一個用戶進入賣場，會有多家經銷商跟進，有時為圖個開張，不惜低價銷售。東部地區(qū)經銷商介紹，他經常帶領銷售人員、服務人員到用戶家中回訪，邀請有經驗的用戶幫助推廣產品，即便這樣，銷量也仍在下滑。