淺談2017農(nóng)機(jī)人怨而無悔

 　　轉(zhuǎn)瞬間，2017年就要匆匆離我們而去。同時(shí)，隨著補(bǔ)貼政策的結(jié)束，一年的農(nóng)機(jī)市場耕耘也進(jìn)入收官階段。那么，2017年農(nóng)機(jī)市場到底是喜還是憂？相信大家的說法肯定不一。原因很簡單，同仁們的經(jīng)歷各異，收獲不一，體驗(yàn)不同，感悟肯定存異。但是，有一個(gè)字肯定相同，那就是“難”。

 

　　我覺得有一段話，不知是誰總結(jié)出來的，借用在本文的開頭，覺得有一定的道理，“表面上看今年生意越來越難做，其實(shí)是各行業(yè)越來越專業(yè)了，越來越精益求精了！。看起來是在洗牌，實(shí)際上是在洗人，淘汰了欠錢不還的，沒有信用的，吹牛浮夸、不腳踏實(shí)地的。留下的是一批堅(jiān)持品質(zhì)、真才實(shí)干、踏踏實(shí)實(shí)真正做事的”。品牌如此，生意如此，各行各業(yè)也是如此！浮躁的社會(huì)，更應(yīng)該靜下心放慢些腳步！真正的危機(jī)不是金融危機(jī)，而是道德與信任的危機(jī)！——2017靠譜才會(huì)贏！

 

　　這段話我很贊賞，能總結(jié)出這段話的人應(yīng)當(dāng)是位高人。盡管這段話很時(shí)尚，有哲理，但是照搬硬套的話，其實(shí)也不是完全符合2017年的農(nóng)機(jī)市場實(shí)際。

 

　　一、難中無難

 

　　2017年是大多數(shù)農(nóng)機(jī)人近十年來最難熬的一年。“難”字成了農(nóng)機(jī)行業(yè)的專用字，難字也早就深入人心。其實(shí)仔細(xì)思量，農(nóng)機(jī)人的“難”并非業(yè)外人想象的那么難，而是相比十多年的農(nóng)機(jī)高峰，2017年的業(yè)績變小了，收入減少了而已。農(nóng)機(jī)人的平均收益相對減少40%左右，這個(gè)數(shù)據(jù)無需官方統(tǒng)計(jì)專家點(diǎn)評。多數(shù)同仁應(yīng)該認(rèn)同筆者的觀點(diǎn)。但筆者認(rèn)為：收入相對減少，并沒有影響農(nóng)機(jī)人的正常生活，更沒有影響農(nóng)機(jī)人的灑脫。

 

　?。?）正常農(nóng)機(jī)具飽和，符合市場規(guī)律。尤其是大拖和收割機(jī)市場，常規(guī)型農(nóng)機(jī)具存量年年增長，達(dá)到一定高度，自然而然處于靜態(tài)，沒有必要大驚小怪的，更沒有必要說長道短。盡管常規(guī)型農(nóng)機(jī)具銷量下滑幅度大，新型農(nóng)機(jī)具彌補(bǔ)了這方面的不足。例：施肥噴霧機(jī)，糧食烘干機(jī)，久銷不衰的高性能插秧機(jī)等，使農(nóng)機(jī)人在市場競爭中，有了一個(gè)又一個(gè)亮點(diǎn)，且脫穎而出，使農(nóng)機(jī)市場在下滑中，仍保持了良好的業(yè)績。

 

　?。?）凡是能夠精控庫存，杜絕賒賬，做好前市場服務(wù)，注重后市場服務(wù)的代理商，只要不是懶惰無度，就會(huì)有一個(gè)良好的市場環(huán)境和生存空間。后市場服務(wù)不單純是說說而已，真正做到家喻戶曉，深入人心就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，回頭客就會(huì)不斷攀升。

 

　?。?）服務(wù)態(tài)度是決定企業(yè)人氣的基礎(chǔ)，尤其是后勤保障服務(wù)人員的態(tài)度，是決定回頭客的主要良藥。用好人，管好人是企業(yè)的百年大計(jì)。一個(gè)配件保管員的服務(wù)態(tài)度，不能小瞧，當(dāng)你發(fā)觀老顧客越來越少時(shí)，你再去關(guān)注分析原因，就已經(jīng)牛過河拽尾巴了。這樣的教訓(xùn)告訴我們，任何一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)給企業(yè)帶來致命的打擊。服務(wù)團(tuán)隊(duì)并不僅僅是維修人員這樣單一構(gòu)成，經(jīng)營的每個(gè)環(huán)節(jié)，從接待、交流、談判、開票、收款、發(fā)貨一直到試機(jī)三包，配件供應(yīng)！各個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)讓用戶反感不滿的情緒。一個(gè)配件保管和三包人員的態(tài)度，是一個(gè)企業(yè)的門面。再牛的老板忽略其中一個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)滿盤皆輸。包括技工的技術(shù)含量。沒有專業(yè)水準(zhǔn)，光靠一顆熱心腸溫心話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。筆者，是一個(gè)汽車修理工出身，對重復(fù)勞動(dòng)非常反感。對故障的原因分析，判斷，望、聞、問、切尚有一點(diǎn)體會(huì)。有一支服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才會(huì)在冷市場中，處于不敗之地，在混亂的市場環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)難而不難的效果！

 

　　二、亂中有序

 

　　談到2017年農(nóng)機(jī)市場，相信同仁們心中還有一個(gè)詞---亂。過去筆者也這么認(rèn)為，“農(nóng)機(jī)市場亂而無序”。表現(xiàn)在：

 

　?。?）價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，不同廠家，不同品牌，相同底盤，一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，相應(yīng)的配置，價(jià)格的懸殊讓百姓質(zhì)疑。一個(gè)是天價(jià)讓人望而生畏，一個(gè)是低價(jià)讓用戶不敢伸手，同配置的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品，不同廠家組裝后，就有天壤之別。到底是農(nóng)機(jī)市場的亂象，還是市場競爭的必然。大家都知道適者生存優(yōu)勝劣汰的道理。那么正常的手段，必要的措施和相應(yīng)的方式方法，是亂還是序你懂的。

 

　　（2）國補(bǔ)、疊補(bǔ)、扶貧項(xiàng)目三管齊下，讓正常的農(nóng)機(jī)商人，變得有些失常。尤其是疊加補(bǔ)貼及扶貧項(xiàng)目的政府采購，從招標(biāo)、流標(biāo)，失敗，直到競爭性談判。這個(gè)過程的結(jié)果是，“政府放心農(nóng)民不滿意，農(nóng)民滿意政府不放心”。不同品牌同臺(tái)競爭，而且是低價(jià)中標(biāo)，完全顯示了政府經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)差異之處與市場不合拍。也完全暴露了政府招標(biāo)的一些不合情、不合理、不合規(guī)的自相矛盾存異。用戶自主購機(jī)自主選擇品牌的權(quán)利，經(jīng)過招標(biāo)形式就無形被剝奪了，不招標(biāo)政府的資金難以落實(shí)，地方官員洗不清干凈身子。筆者，對政府招標(biāo)采購無任何資格質(zhì)疑。有一點(diǎn)可以肯定，招標(biāo)就是變相指定品牌，指定代理商細(xì)細(xì)回味，這就是亂中有序。無論如何亂，招標(biāo)程序一點(diǎn)也不亂。再多的理由，再合法的訴求，只要是政府釆購，對農(nóng)機(jī)具扶貧項(xiàng)目，疊加補(bǔ)貼而言，實(shí)現(xiàn)了亂中有序的途徑。

 

　　（3）賒賬競爭在特定環(huán)境下，不是不起作用，而是起到了關(guān)鍵性的作用。大家都知道賒賬的后果也是非?？膳碌?。記得小時(shí)候經(jīng)常聽老人講這一句話，親戚“不共財(cái)、共財(cái)斷往來！朋友不共財(cái)，共財(cái)斷往來！救急不救窮！”，不無道理。筆者雖處于一個(gè)縣級公司，曾有一段時(shí)間為了順應(yīng)潮流學(xué)會(huì)了賒賬，其結(jié)果也被親愛的老朋友杜先生騙了70萬。因此2017年新射公司謝絕賒賬，也許銷售多少受到了一些影響，就現(xiàn)狀而言感到從未有過的輕松。杜絕賒賬，杜絕買斷庫存，杜絕打預(yù)付款（有把握的不是不可以，一定要根據(jù)自身情況而定），我相信無論市場如何變化，企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)太大的波動(dòng)。

 

　　三、怨而無悔

 

　　農(nóng)機(jī)人的怨也是各有不同，用戶有用戶怨言，代理商有代理商的怨氣，生產(chǎn)企業(yè)有生產(chǎn)企業(yè)的苦衷。

 

　　（1）用戶的“怨”，絕大多數(shù)是在使用過程中，遇到故障且服務(wù)不滿意時(shí)，怨恨比較明顯。另外，臨近三包期即將結(jié)束時(shí)的恐懼，會(huì)有明顯的反常。機(jī)慫與人慫對等，表現(xiàn)在：

 

　　A、情緒激動(dòng)，總感覺得末日來了。

 

　　B、一個(gè)軸承壞了就成了質(zhì)量問題，一根三角帶繞了就是事故。某用戶機(jī)器濾芯里近500克泥灰，他說發(fā)動(dòng)機(jī)“沒勁”。有這樣一位“上帝”，用他自己的話說：當(dāng)過生產(chǎn)隊(duì)長，做過村主任。言外之意就是說他是一個(gè)地霸，是人就必須讓他三分。鄰居們的介紹又是另一種說法：在村里500戶當(dāng)中，找不到像他們那家人，出了名的不講理……。

 

　　如何面對這種類型的客戶，對農(nóng)機(jī)商人而言，的確是一門藝術(shù)?？诳诼暵曊f講理的，其實(shí)可能是一個(gè)不講道理的茬。筆者，三十二年的農(nóng)機(jī)生涯，特別是在過去農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不成熟的情況下，面對太多太多的各種、各樣、各色的客戶群體，他們開口全是理，閉口都是故。不達(dá)到目的就同唱戲一樣，滿口的怨言，怨恨，怨氣。將這些“怨戶”服務(wù)好，不是一件易事，且能轉(zhuǎn)化為朋友更是難上加難。怨戶成好友，靠的是一份真誠，一份感動(dòng)，一份誠信和數(shù)倍的付出。事不成，因?yàn)?ldquo;理”沒到！不無道理。所以，怨而不悔的道理就在其中。

 

　?。?）用戶農(nóng)機(jī)商人的怨氣，又從何說起？農(nóng)機(jī)商面對是強(qiáng)勢的生產(chǎn)企業(yè)，面對的是不同層次的客戶群體，面對的是時(shí)刻在變化中的補(bǔ)貼政策與尚待完善的補(bǔ)貼環(huán)境。

 

　　生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)勢之處在哪里？的特點(diǎn)是：不能與代理商平等共處合作，合同的條款、條件、規(guī)則都是由生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)，代理商的話語權(quán)很小。預(yù)付款、買斷庫存、不服務(wù)，服務(wù)費(fèi)也不想出，越是服務(wù)差的生產(chǎn)企業(yè)，他們的游戲規(guī)則是一套又一套，流程可以達(dá)到先進(jìn)水平。其目的機(jī)慫人不慫，不想付出或少付出。代理商的服務(wù)成本，在亂市競爭中與收益不成正比。

 

　　生產(chǎn)企業(yè)的苦衷，不比“怨民、怨商”們少，他們面臨的不平等市場競爭，面臨的渠道問題，面臨的資金壓力，面臨的是技術(shù)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問題。一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)從選型、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、推銷、廣告、宣傳。包括原材料購進(jìn)，加工成成品。這樣一個(gè)多元化的生產(chǎn)經(jīng)營性環(huán)境，難點(diǎn)，苦哀，壓力不比“怨民、怨商”差。加之，內(nèi)部管理環(huán)節(jié)上的腐敗，營銷隊(duì)伍有錢給政策，沒錢靠邊站。讓代理商無所適從，品牌機(jī)的價(jià)格沒有優(yōu)勢，三、四線產(chǎn)品影響力差，不同層次不同角度難度不一樣。加之，三、四線農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，打一槍換一個(gè)地方，一個(gè)縣城四年換四個(gè)代理商，市場的穩(wěn)定性差，他們的生存難度比品牌企業(yè)難，比代理商更難。盡管如此，他們在減配競爭中，活的仍然游刃有余。

 

　　因此，筆者用“2017年農(nóng)機(jī)人怨而無悔”作為標(biāo)題應(yīng)當(dāng)說符合市場實(shí)際。堅(jiān)信農(nóng)機(jī)人在農(nóng)機(jī)市場競拼中，穩(wěn)中求靜、靜中求穩(wěn)，把控庫存，杜絕賒賬。真真切切做好前、后市場服務(wù)，生存不是問題，吃飯不是難事。凡是正門正道的農(nóng)機(jī)人，他們的路會(huì)越走越寬，越走越遠(yuǎn)……。

 

　　以上觀點(diǎn)，有不妥之處，敬請道友們批評指正。