年味｜船中夜話后，蘇州久富值得“更高估值和期待”

前言：疫情放開(kāi)后，10余天時(shí)間行進(jìn)數(shù)千公里，拜訪了數(shù)位頭部企業(yè)的創(chuàng)始人或總經(jīng)理，了解各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域負(fù)責(zé)人對(duì)于疫情放開(kāi)后首年的市場(chǎng)思考和布局。途徑蘇州再見(jiàn)久富徐總，我們倆人在船上聊了3個(gè)多小時(shí)的市場(chǎng)、產(chǎn)品、出海等多個(gè)話題，這也是我們2022年的第四次見(jiàn)面。其實(shí)去年就想單獨(dú)寫(xiě)一篇關(guān)于蘇州久富的文章，但總覺(jué)得內(nèi)容“不夠味”，大年初一提筆的主要原因就是覺(jué)得“夠年味了”?！澳晡丁本褪菚r(shí)間沉淀后的水到渠成！

徐總（右一）正在向川渝在外優(yōu)秀農(nóng)機(jī)企業(yè)家介紹工廠布局和規(guī)劃

經(jīng)常有企業(yè)會(huì)根我聊久富的話題，如果單純從短時(shí)間的財(cái)務(wù)來(lái)看，蘇州久富的表現(xiàn)并非最耀眼企業(yè)，但為何市場(chǎng)的關(guān)注度和行業(yè)期待很高。其實(shí)有能力站在“風(fēng)口”的企業(yè)是不是值得我們給出最高“估值”。我從創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品路線、成長(zhǎng)潛力聊聊這個(gè)話題：

創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)

如果用互聯(lián)網(wǎng)公司投資邏輯創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是估值中最重要的一環(huán)，那蘇州久富的創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)在農(nóng)機(jī)圈堪稱豪華。創(chuàng)始人簡(jiǎn)歷完美，名校畢業(yè)、名企職業(yè)履歷和成功的工作經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、市場(chǎng)拓展多個(gè)方面人員搭配也極為出眾。

高配的久富團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速發(fā)展的底氣

1997年，徐正華畢業(yè)于江蘇大學(xué)農(nóng)機(jī)專業(yè)。江蘇大學(xué)為我國(guó)培養(yǎng)了第一屆農(nóng)機(jī)本科生、第一屆農(nóng)機(jī)碩士生和第一位農(nóng)機(jī)博士、博士后。其農(nóng)業(yè)工程學(xué)院擁有2個(gè)一級(jí)學(xué)科博士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)和2個(gè)博士后流動(dòng)站、6個(gè)二級(jí)學(xué)科博士點(diǎn)，擁有1個(gè)國(guó)家重點(diǎn)學(xué)科、1個(gè)江蘇省優(yōu)勢(shì)學(xué)科也證明該校在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的影響力。

畢業(yè)后的徐正華成功入職某知名外資農(nóng)機(jī)品牌，全程參與該企業(yè)一系列產(chǎn)品在華落地，而其本人因其出色的工作能力在多個(gè)核心崗位任職過(guò)。

成功的背后是扎根在用戶中，徐總是久富的第一產(chǎn)品經(jīng)理（圖片來(lái)自徐總朋友圈）

如果按照既定的路線，徐正華會(huì)成為一位更成功的職業(yè)經(jīng)理人，但在其職業(yè)高光時(shí)科選擇創(chuàng)業(yè)從頭再來(lái)，而其研發(fā)、市場(chǎng)、工廠團(tuán)隊(duì)的骨干成員都是來(lái)自該領(lǐng)域的數(shù)一數(shù)二的外資品牌。久富創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)相對(duì)于農(nóng)機(jī)圈大多數(shù)起于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)起點(diǎn)更高和值得更多期待，而他們后續(xù)十年時(shí)間用一項(xiàng)又一項(xiàng)的成績(jī)證明他們值得更大的期待。

產(chǎn)品路線及其成長(zhǎng)性

蘇州久富以手扶插秧機(jī)為切入點(diǎn)，快速的成長(zhǎng)為行業(yè)黑馬；后續(xù)推出的高速插秧機(jī)以其高性價(jià)比，快速成為多個(gè)水稻產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)占有率的王者；如今小批量推出的水稻收割機(jī)，已經(jīng)出爐的作業(yè)口碑在多個(gè)地區(qū)“炸裂”，其市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力頗有當(dāng)初水稻插秧機(jī)勢(shì)頭。而所有成績(jī)的實(shí)現(xiàn)僅僅用了10年時(shí)間。

蘇州久富推出的第三階段產(chǎn)品水稻收割機(jī)

蘇州久富備受關(guān)注的因素，我認(rèn)為有二：

其一：水稻機(jī)市場(chǎng)行為成功可復(fù)制是被證明過(guò)。如該賽道上曾經(jīng)上演過(guò)的星光故事，正在進(jìn)行的沃得奇跡。

成功的案例讓眾多企業(yè)家們蠢蠢欲動(dòng)，但是該類的成功對(duì)于參與者的“技術(shù)”“團(tuán)隊(duì)”“資金”“市場(chǎng)能力”門(mén)檻極高，一步不慎，步步是坑。確保該類別成功考驗(yàn)的是企業(yè)的短板是多長(zhǎng)，如果僅某一方面超強(qiáng)的企業(yè)一樣會(huì)鎩羽而歸！單看蘇州久富“技術(shù)”“團(tuán)隊(duì)”“資金”“市場(chǎng)能力”單一能力都不是最高，但組合到一起又是最具備綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這也讓行業(yè)認(rèn)為久富在未來(lái)極有可能復(fù)制水稻機(jī)市場(chǎng)上的成功案例。

如果僅僅其一還不會(huì)讓久富有這么大的關(guān)注，其二是加持：國(guó)際市場(chǎng)的期待。

水稻機(jī)類產(chǎn)品既是“紅?！庇质恰八{(lán)?！?。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是“紅?！?，粗暴的三板斧“低價(jià)——規(guī)模——降低售后成本——更低價(jià)”極為的成功，這也迫使不少跟進(jìn)企業(yè)希望模仿成功經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中，確實(shí)可以通過(guò)降低產(chǎn)品成本確保規(guī)模，再靠規(guī)模平攤售后成本，再用“優(yōu)秀售后”確保用戶對(duì)于品質(zhì)容忍。

海外市場(chǎng)是久富未來(lái)成長(zhǎng)項(xiàng)的加分項(xiàng)

如果放在國(guó)際市場(chǎng)的賽道上，水稻類可以稱之為“藍(lán)?！?。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并非“旱田類”激烈，如“旱田類”每一個(gè)品類不僅僅聚集了大量實(shí)力強(qiáng)勁的綜合性外資品牌企業(yè)，而且還有很多“獨(dú)門(mén)絕技”的細(xì)分外資企業(yè)，特別是一些“旱地類”機(jī)械需求市場(chǎng)又屬于歐美品牌根深蒂固的傳統(tǒng)市場(chǎng)，無(wú)論從文化、產(chǎn)品我們都不具備切入優(yōu)勢(shì)。而水田類機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅為“日資品牌”，而中國(guó)企業(yè)與日資品牌多年的交手，從心里上、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)的了解，我們都有持續(xù)作戰(zhàn)的能力和時(shí)間。

但國(guó)際市場(chǎng)靠“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”這一板斧開(kāi)路，可能就不靈光。能達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模的單一市場(chǎng)極為有限，單一有限的市場(chǎng)，沒(méi)有國(guó)內(nèi)用即可招的售后從業(yè)者，這會(huì)讓國(guó)內(nèi)的成功模式“低價(jià)、規(guī)模、繼而降低售后成本”不可持續(xù)，極有可能出現(xiàn)“摩托車(chē)出海失敗案例”。

如何讓國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品更穩(wěn)定、產(chǎn)品核心部件在海外市場(chǎng)的通用性更高從而降低售后成本，如何讓國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在品質(zhì)方面接近進(jìn)口產(chǎn)品、價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于水田類出海的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是一次大考。

徐總及其團(tuán)隊(duì)多年外資品牌的工作經(jīng)驗(yàn)，確保在采購(gòu)、生產(chǎn)工藝、技術(shù)路線方面有很強(qiáng)把控能力和決策速度，如蘇州久富新推出的水稻收割機(jī)價(jià)格定位也很取巧，在國(guó)產(chǎn)品牌和外資品牌的空白價(jià)格段，這讓部分非強(qiáng)價(jià)格敏感度的用戶多一個(gè)選擇，同時(shí)也確保了企業(yè)有正常的利潤(rùn)確保產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)布局，形成良性循環(huán)。這一點(diǎn)也是很多人對(duì)于久富期待的加分項(xiàng)。

后記：根據(jù)我走訪和溝通的企業(yè)判斷，大多數(shù)企業(yè)的管理層已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)階段，更年輕的管理層，他們有高學(xué)歷同時(shí)從心靈上開(kāi)始平視國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)。他們也愿意積極參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而且從新能源汽車(chē)、工工程機(jī)械的成功也給我們行業(yè)的管理者從心靈上暗示“我們也可以”。2023年，我會(huì)持續(xù)關(guān)注部分企業(yè)在海外市場(chǎng)的動(dòng)作，持續(xù)為中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)輸出更有價(jià)值的思考！