【觀察】漢諾威農(nóng)機(jī)展中國(guó)企業(yè)為何“攔腰斬”?？

•與其去國(guó)外展場(chǎng)當(dāng)人家的陪襯，還不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所謂沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。

 

•來(lái)中國(guó)觀展的國(guó)外客戶更多本身就是對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品感興趣的“目標(biāo)”客戶。與此相對(duì)應(yīng)，有能力赴漢諾威觀展的人或潛在購(gòu)買者，更多是對(duì)歐美高端產(chǎn)品感興趣的消費(fèi)群。

 

•去國(guó)外參展的費(fèi)用與精力，如果花到國(guó)內(nèi)的展覽展示、現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)或其他營(yíng)銷活動(dòng)上，可能對(duì)于企業(yè)的增長(zhǎng)效果更好。

 

據(jù)有參加今年德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展的國(guó)內(nèi)媒體同行報(bào)道，今年參加該展的企業(yè)僅50家左右，而上屆超過(guò)100家中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)亮相，可以說(shuō)比上屆足少了一半以上。此外，本次參展企業(yè)以農(nóng)機(jī)零部件企業(yè)為主，而參展整機(jī)企業(yè)寥寥，這也是值得關(guān)注的一個(gè)動(dòng)向。

 

漢諾威農(nóng)機(jī)展是全球農(nóng)機(jī)行業(yè)大展，為何今年不再受中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)追逐，在下看來(lái)，主要原因大概有以下幾點(diǎn)：

 

一是說(shuō)明今年農(nóng)機(jī)行業(yè)不景氣，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)越來(lái)越尊崇“現(xiàn)金為王”。漂洋過(guò)海出國(guó)參展一趟，一家小企業(yè)少說(shuō)也要去上四五個(gè)人，往返機(jī)票加上吃住，有的還得帶上翻譯，加上展位本身的費(fèi)用，沒(méi)個(gè)幾十萬(wàn)人民幣恐怕打不住。而主機(jī)企業(yè)遠(yuǎn)渡重洋參展可能就得花上幾百萬(wàn)人民幣了。企業(yè)掙錢也不容易，特別是現(xiàn)在各行各業(yè)都處于紅海市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)率低下的年代，我們賣農(nóng)機(jī)的甚至不如賣白菜的，興師動(dòng)眾參次展，員工辛辛苦苦要賣多少產(chǎn)品才能掙回來(lái)？

 

一般來(lái)說(shuō)，更多出國(guó)參展與游玩的企業(yè)是在把國(guó)內(nèi)掙的錢花到國(guó)外去。前些年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)形勢(shì)好，有的企業(yè)想尋求更大的增量、有的企業(yè)把出國(guó)考察當(dāng)作員工福利，花點(diǎn)錢也無(wú)所謂，可現(xiàn)在行業(yè)一下滑，花錢就有“割肉”的疼痛感覺(jué)了。

 

二是說(shuō)明企業(yè)對(duì)參加各類展會(huì)變得越來(lái)越理性。前些年企業(yè)有錢時(shí)，很多企業(yè)往國(guó)外跑，可是有的企業(yè)去了之后發(fā)現(xiàn)，相比國(guó)外同行的展位，自己展位人影稀疏、乏人問(wèn)津，遭遇冷落的滋味并不好受，特別是回來(lái)一盤點(diǎn)，花費(fèi)巨大、興師勞頓過(guò)去參展并不劃算，能出口到國(guó)外市場(chǎng)的一年沒(méi)幾單，或是賣到國(guó)外掙的那點(diǎn)錢還不足以支付服務(wù)的開(kāi)銷。我們大多企業(yè)，在國(guó)外渠道不完善，包括配件在內(nèi)的售后服務(wù)又跟不上，弄不好還把自己的牌子砸了。

 

因此，我們的企業(yè)也越來(lái)越理性，不愿意花大錢去參展，有興趣的老板與領(lǐng)導(dǎo)們帶領(lǐng)幾個(gè)經(jīng)銷商或員工去開(kāi)開(kāi)眼界、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)順便旅游一趟就夠了。

 

三是或說(shuō)明去參加漢諾威農(nóng)機(jī)展沒(méi)什么效果，去國(guó)外參展難以提振企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)或提升不明顯。這兩年，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣，實(shí)際上國(guó)外市場(chǎng)也不景氣，很多全球農(nóng)機(jī)寡頭近幾年的業(yè)績(jī)也一路下滑，老朱查詢發(fā)現(xiàn)，前幾家歐美農(nóng)機(jī)巨頭這些年的銷售額與十多年前相比差不多，如果算上他們本國(guó)對(duì)人民幣的貶值，有的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)甚至下滑了百分之二三十。這說(shuō)明，國(guó)外農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)模和農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)買力也在大幅下降。

 

顯然，國(guó)內(nèi)企業(yè)也注意到這一點(diǎn)，因此這次參展企業(yè)大幅減少，可能是顧忌花大力氣和金錢去參展也沒(méi)什么效果。

 

四是說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)差距仍然明顯，不好意思去“丟人現(xiàn)眼”。我們?nèi)?guó)外看展，不說(shuō)那幾家農(nóng)機(jī)巨頭，一些細(xì)分市場(chǎng)的“隱形”企業(yè)產(chǎn)品也能讓我們亮瞎眼、自慚形穢不已。在人家的地盤，又有高大上的技術(shù)與產(chǎn)品，他們收獲更多的關(guān)注度、冷落我們頗顯寒酸的展臺(tái)與展品自在情理之中。

 

與其去國(guó)外展場(chǎng)當(dāng)人家的陪襯，還不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所謂“沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害”。

 

五是說(shuō)明國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)更加重視關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們知道，由于國(guó)外市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力以及一些貿(mào)易門檻越來(lái)越高、出口成本不斷增加的因素影響，以及企業(yè)發(fā)展理念的轉(zhuǎn)變，近些年有不少過(guò)去專攻出口的企業(yè)把更多精力轉(zhuǎn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。前段時(shí)間，老朱寫過(guò)一篇《國(guó)內(nèi)企業(yè)首先要把的產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者》的文章，提到國(guó)內(nèi)企業(yè)要基于我們自身龐大的市場(chǎng)、熟悉本國(guó)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的便利性、品牌美譽(yù)度易建立等方面結(jié)合起來(lái)，首先做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蛋糕、鞏固好自己的大本營(yíng)等觀點(diǎn)。誠(chéng)然，有些企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都沒(méi)做足，卻想去國(guó)外淘金，結(jié)果可能事與愿違。

 

六是或許說(shuō)明企業(yè)主觀上以中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展替代國(guó)外農(nóng)機(jī)展的考慮成分在增多。從今年的情況看，一方面赴歐參加漢諾威農(nóng)機(jī)展的企業(yè)變少，另一方面今年的中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展卻非?；鸨?。國(guó)際展主辦方發(fā)布的數(shù)據(jù)也說(shuō)明了這一點(diǎn)－－今年國(guó)際農(nóng)機(jī)展觀展人次達(dá)31萬(wàn)之巨，比去年一舉增長(zhǎng)50%。

 

隨著中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展“國(guó)際”成色的增加，來(lái)中國(guó)觀展的國(guó)際客戶也越來(lái)越多。需要注意的是，來(lái)中國(guó)觀展的國(guó)外客戶更多本身就是對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品感興趣的用戶，是中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的“目標(biāo)”客戶，譬如亞非拉的消費(fèi)者。與此相對(duì)應(yīng)，有能力赴漢諾威觀展的人或潛在購(gòu)買者，更多是對(duì)歐美高端產(chǎn)品感興趣的消費(fèi)群。因此，與其遠(yuǎn)赴國(guó)外參展，倒不如扎扎實(shí)實(shí)做好在國(guó)內(nèi)的事情。

 

另外，這或也說(shuō)明國(guó)外參展費(fèi)用太高，企業(yè)更加注重展會(huì)的性價(jià)比。去國(guó)外參展的錢，如果花到國(guó)內(nèi)的展覽展示、現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)或其他營(yíng)銷活動(dòng)上，可能對(duì)于企業(yè)的增長(zhǎng)效果更好。

 

在當(dāng)前階段，筆者對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的明智之舉持肯定態(tài)度。當(dāng)然，我這里絕不是提倡國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)要閉目塞聽(tīng)、關(guān)門閉戶不跟國(guó)外來(lái)往，當(dāng)下仍然要鼓勵(lì)有條件的企業(yè)可以多出去看看，多領(lǐng)略歐美同行的先進(jìn)技術(shù)，多學(xué)點(diǎn)先進(jìn)的東西回來(lái)，卻并不鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是主機(jī)企業(yè)去設(shè)置一些沒(méi)多大實(shí)際效用的展臺(tái)。畢竟，漢諾威農(nóng)機(jī)展的絕大多數(shù)觀眾為歐美觀眾、歐美企業(yè)的經(jīng)銷商，而中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)目前走出去更多的目的地在非洲市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)及其他一些發(fā)展中與地區(qū)，而且，目前走出去的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品更多集中于一些中小型拖拉機(jī)產(chǎn)品。因此，在行業(yè)下行之際，與其花大錢不遠(yuǎn)萬(wàn)里坐飛機(jī)、住酒店、雇翻譯，還不如把這些錢用于開(kāi)展國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、獎(jiǎng)勵(lì)刺激自己的員工或是讓利于自己的經(jīng)銷商與用戶。