國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)要克服“營(yíng)銷依賴”

最近很多人關(guān)心拖拉機(jī)領(lǐng)域小底盤套大馬力的現(xiàn)象。是的，這股妖風(fēng)確實(shí)該剎一剎了。最典型的莫過于山東濰坊這個(gè)拖拉機(jī)拼裝制造的淵藪。據(jù)說，有的企業(yè)把30馬力的拖拉機(jī)底盤用于裝80馬力的拖拉機(jī)，超出2倍還多！足見這些企業(yè)是多么利欲熏心蔑視規(guī)則肆意妄為之極。

 

實(shí)際上，這股不正之風(fēng)并不最早出現(xiàn)在拖拉機(jī)領(lǐng)域。前些年，有供應(yīng)商廠家攛掇主機(jī)廠商把兩行玉米機(jī)的變速箱裝到三行玉米機(jī)上面，結(jié)果那年出現(xiàn)大面積的質(zhì)量事故，可是，中國(guó)人的記憶是非常健忘的，沒過兩年，這股風(fēng)潮就漫延到了拖拉機(jī)上面。典型的后人哀之而不鑒之。

 

你可能要說，這是一種普遍現(xiàn)象，別人做了，你不做企業(yè)就可能會(huì)死。但是，在這場(chǎng)以小套大、鉆營(yíng)補(bǔ)貼的風(fēng)潮中，也有少數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)和在華外資企業(yè)很淡定。像約翰迪爾這類企業(yè)，筆者還沒有業(yè)內(nèi)人士反映他們這么做的。在合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面，在華外資企業(yè)相對(duì)來說比國(guó)內(nèi)企業(yè)要好得多。

 

最近，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)機(jī)試驗(yàn)鑒定總站公告撤銷山東濰坊一家拖拉機(jī)企業(yè)的試驗(yàn)鑒定證書，據(jù)說就是因?yàn)樵撈髽I(yè)以小套大，受到某些同行的舉報(bào)。這些透露出有關(guān)部門對(duì)某些企業(yè)的亂作為絕不會(huì)作壁上觀，也折射了有關(guān)部門主動(dòng)糾偏的信號(hào)。有些心存惡念的企業(yè)該收手了。

 

在利益面前最考驗(yàn)一個(gè)人的素養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)同樣如是。企業(yè)的性格就是人的性格，創(chuàng)始人的基因決定了企業(yè)發(fā)展的基因。

 

拖拉機(jī)領(lǐng)域以小套大的現(xiàn)象，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷依賴癥的典型投射，反映出一些國(guó)內(nèi)企業(yè)在光明正大的正道經(jīng)營(yíng)方面沒有什么好辦法，就只能在營(yíng)銷方面千方百計(jì)甚至投機(jī)取巧、無所不用其極。

 

過去，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)化發(fā)展水平還很低、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)處于賣方主導(dǎo)的時(shí)代，我們的企業(yè)由于缺乏核心技術(shù)，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、質(zhì)量管理等方面高度同質(zhì)化，因此企業(yè)之間互相比拼的是企業(yè)營(yíng)銷術(shù)的高低，比比營(yíng)銷策略和服務(wù)策略、服務(wù)質(zhì)量。最典型的標(biāo)志性現(xiàn)象莫過于新世紀(jì)初的頭幾年，彼時(shí)的福田農(nóng)業(yè)裝備分公司祭出服務(wù)利器一舉擊潰其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為小麥聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)的，此后長(zhǎng)期處于壟斷地位并引領(lǐng)輪式小麥機(jī)領(lǐng)域至今。當(dāng)然，隨著此后社會(huì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，谷神輪式小麥機(jī)的質(zhì)量與技術(shù)也不斷升級(jí)換代、與十年前不可同日而語了。

 

現(xiàn)如今，隨著我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)同樣由人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要同落后的社會(huì)生產(chǎn)力之間的矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)槿嗣袢找嬖鲩L(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾，農(nóng)機(jī)消費(fèi)也同樣升級(jí)，農(nóng)機(jī)化事業(yè)也亟須進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。農(nóng)機(jī)行業(yè)的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次和競(jìng)爭(zhēng)格局均已發(fā)生巨大變化，特別是隨著種田越來越專業(yè)化、職業(yè)化，很多有了錢的農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高，農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也由營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入產(chǎn)品品質(zhì)與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

 

說到底，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，根本還在于產(chǎn)品本身。即便在營(yíng)銷上技高一籌把產(chǎn)品賣出去，時(shí)間長(zhǎng)了用戶還是會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足、會(huì)轉(zhuǎn)買其他品牌，企業(yè)獲得短期增長(zhǎng)之后也會(huì)陷入停滯期。我們有的企業(yè)過于追求高速增長(zhǎng)，大部分精力放在如何擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模上，在打好企業(yè)發(fā)展地基方面卻用力不足，這樣的增長(zhǎng)難以構(gòu)建合作伙伴的信心與贏得行業(yè)的肯定?？繝I(yíng)銷手段的出奇，頂多只能成為一顆流星。

 

在我們和農(nóng)機(jī)行業(yè)，從來不缺投機(jī)取巧的機(jī)靈勁兒，而缺的是踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)、做產(chǎn)品的精神。前些年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)某家企業(yè)開商務(wù)年會(huì)，經(jīng)常有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工偷偷混進(jìn)會(huì)場(chǎng)打探營(yíng)銷政策與舉措等。實(shí)際上，這些都是競(jìng)爭(zhēng)的皮毛，企業(yè)真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力在產(chǎn)品、技術(shù)、人員素質(zhì)、綜合管理能力等方面。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在自己，自己減少運(yùn)營(yíng)失誤，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難打倒你。

 

近年來，匠心制造、不忘初心這類流行語風(fēng)行一時(shí)，帶動(dòng)了很多企業(yè)當(dāng)家人喜歡把“匠心”“初心”掛在嘴上，實(shí)際上他們?cè)谛惺律媳憩F(xiàn)出的初心是賺多錢、賺快錢，而不是做好產(chǎn)品、為用戶創(chuàng)造價(jià)值、追求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。撈一筆是一筆，他們的“匠心”早就被拋到了九霄云外。

作者：朱禮好