農(nóng)機后市場正迎來新的發(fā)展機遇

【農(nóng)機1688網(wǎng)原創(chuàng)】我國農(nóng)機市場經(jīng)歷過十多年的高速增長后，開始進入轉(zhuǎn)型升級、階段調(diào)整、提質(zhì)增效階段。今年以來，農(nóng)機市場繼續(xù)保持震蕩態(tài)勢，二手車等后市場出現(xiàn)較快的發(fā)展速度，成為拉動主機銷售的主要動力，農(nóng)機后市場正面臨難得的發(fā)展機遇。

一、農(nóng)機企業(yè)面臨新的轉(zhuǎn)型機遇

國內(nèi)部分區(qū)域農(nóng)機市場發(fā)已經(jīng)進入以二手車置換更新、服務保證為主導的市場調(diào)整時期，農(nóng)機后市場開始帶來新的綜合、疊加多重機遇。

（一）后市場具有新的發(fā)展機遇。受區(qū)域農(nóng)機產(chǎn)品保有量增加、產(chǎn)品增長速度降低、用戶需求減弱等因素影響，傳統(tǒng)的增量市場逐步演變?yōu)榇媪渴袌觯尸F(xiàn)出明顯的區(qū)域性、周期性發(fā)展特點。目前，國內(nèi)一些企業(yè)盤活后市場交易渠道，已經(jīng)成為促進發(fā)展的重要手段。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)大中型拖拉機、收獲機械等主機產(chǎn)品保有量分別達到670萬臺左右、210余萬臺，部分產(chǎn)品正處于“不換舊不更新”、“要服務要流通”的后市場重要節(jié)點。預計，后市場具有年不低于4500億元市場價值。這將盤活農(nóng)機后市場服務、維修、配件、租賃、二手機、再制造等系列產(chǎn)業(yè)鏈。農(nóng)機企業(yè)誰盡早抓住農(nóng)機后市場發(fā)展機遇，誰就能夠重構企業(yè)商業(yè)模式，逆市實現(xiàn)新的發(fā)展。

（二）后市場具有新的合作機遇。國三產(chǎn)品升級、主機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)工程，需要具有相應的研發(fā)能力、投入相應的制造資源實施整體突破。從現(xiàn)實情況看，部分區(qū)域用戶經(jīng)過作業(yè)季節(jié)檢驗，對主機企業(yè)配套的國三產(chǎn)品柴油機、傳動系等出現(xiàn)選擇性購買，品質(zhì)較好的產(chǎn)品得到較好的合作效應與機遇。產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)技術成熟的企業(yè)能夠用產(chǎn)業(yè)升級經(jīng)驗，優(yōu)化、升級、盤活傳統(tǒng)制造資源，為后市場提供相應的支持。通過加大和相關企業(yè)的合作，能夠探測、發(fā)現(xiàn)新的市場藍海。農(nóng)機狗、農(nóng)機1688等媒體通過二手車交易、主機和零部件對接活動等，已經(jīng)取得了較好的合作效果。

（三）后市場具有新的平臺機遇。農(nóng)機后市場是農(nóng)機產(chǎn)品采購、生產(chǎn)、銷售、服務等市場的一體化延續(xù)，面臨市場鏈多維、全程的平臺需求機遇。從國外成熟市場表現(xiàn)可以看出，新產(chǎn)品銷售利潤占整體利潤的40%左右，后市場利潤貢獻度60%左右。我國的農(nóng)機后市場剛剛起步，借助新平臺零部件企業(yè)不但能夠從主機配套中取得相應的市場份額，而且可以從服務、配件、租賃、二手車、再制造等項目中探測機遇、優(yōu)化資源、實現(xiàn)發(fā)展。主機企業(yè)率先抓住后市場發(fā)展機遇能夠?qū)崿F(xiàn)資源的再次分配，實現(xiàn)銷售增量，增強持續(xù)發(fā)展的動力、能力。

二、后市場給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的銷售旺季需求持續(xù)低迷，導致部分企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)困難。長期形成的主機企業(yè)、配套企業(yè)、后市場相互間隔的聯(lián)系，尚需進行資源協(xié)同、能力提升，仍有諸多壓力和挑戰(zhàn)需要克服。

（一）缺乏戰(zhàn)略協(xié)同。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)主機企業(yè)、配套零部件企業(yè)普遍缺乏對農(nóng)機后市場的重視，存在“新車都難賣，舊車不介入”的主觀意識，造成“一葉障目，不見泰山”的客觀行為。農(nóng)機企業(yè)對后市場未來發(fā)展研究基礎薄弱，多數(shù)企業(yè)未將后市場發(fā)展列入企業(yè)重要工作節(jié)點，資源投入嚴重匱乏。即便產(chǎn)業(yè)升級，主機企業(yè)和配套企業(yè)仍在各自為戰(zhàn)，沒有形成緊固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，缺乏相應的資源和能力融合。主機企業(yè)更多注重的是產(chǎn)品銷量，希望保持一定的發(fā)展速度，忽視了對市場規(guī)律的深入洞察。農(nóng)機配套企業(yè)更多關注和主機企業(yè)的業(yè)務合作，缺乏后市場的資源利用、業(yè)務發(fā)展。

（二）缺乏市場布局。農(nóng)機行業(yè)開始遭遇自身產(chǎn)能過剩的嚴冬，傳統(tǒng)的中高速增長模式逐步回歸理性。國四產(chǎn)品即將切換、原材料漲價等因素，農(nóng)機主機企業(yè)的競爭壓力已經(jīng)傳導到零部件企業(yè)身上。一是受發(fā)展能力限制，多數(shù)企業(yè)不具備建立后市場交易網(wǎng)絡能力，部分企業(yè)尚未建立起覆蓋自身產(chǎn)品銷售區(qū)域的備配件網(wǎng)絡。其中，二手車銷售剛剛起步，于經(jīng)銷商自我經(jīng)營能力，處于“收舊賣舊”的起步階段，農(nóng)機再制造仍未取得實質(zhì)性進展。二是售后服務人員的技術水平普遍不高。后市場二手車交易等局部業(yè)務從業(yè)人員基本是自發(fā)自學，產(chǎn)品標準、交易價格缺乏統(tǒng)一標準，僅憑個人經(jīng)驗判斷。整體上從業(yè)人員素質(zhì)偏低，基本沒有相應的專業(yè)培訓，無法支撐后市場快速發(fā)展的要求。三是后市場服務投入高、利潤低，部分企業(yè)服務轉(zhuǎn)型意識薄弱，缺乏相應的市場資源和能力投入，備配件渠道缺乏有效支撐。

（三）缺乏標準規(guī)范。我國農(nóng)機后市場發(fā)展剛剛起步，缺乏后市場相應的標準規(guī)范。目前，相關政府部門或行業(yè)協(xié)會尚沒有出臺健全的市場交易、配件流通、再制造等農(nóng)機后市場相關技術標準。相關企業(yè)在市場交易中，難以對產(chǎn)品、產(chǎn)品性能等做出一致的判斷。后市場發(fā)展主要是一些農(nóng)機企業(yè)在探索中發(fā)展，僅憑供需雙方憑經(jīng)驗在車型品牌、品質(zhì)、功能、性能等簡單目測、測試后購買。國內(nèi)零部件企業(yè)整體制造水平普遍偏低，多數(shù)零部件企業(yè)處于傳統(tǒng)制造階段。國內(nèi)農(nóng)機零配件市場份額主要集中于中低端產(chǎn)品，合格率一直保持在70%左右。國內(nèi)各企業(yè)同型號產(chǎn)品標準差異較大，同樣的配件型號產(chǎn)品標準不一致，給用戶帶來較大的不便。

三、后市場未來健康發(fā)展的建議

整機企業(yè)、配套企業(yè)相輔相成，前市場、后市場發(fā)展協(xié)同，是促進行業(yè)發(fā)展的持續(xù)保證。抓住后市場發(fā)展規(guī)律，就會帶來相應的機遇選擇。

（一）以戰(zhàn)略應對機遇。加強農(nóng)機后市場的戰(zhàn)略研判，將發(fā)展訴求提升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面。實施業(yè)務聚焦，加快推進二手車、配件供應、融資租賃等業(yè)務布局，實施新的業(yè)務突破。細分服務、維修、交易、再制造等業(yè)務模塊，依據(jù)企業(yè)資源和能力優(yōu)勢，按照用戶訴求，找準企業(yè)定位，有序開展工作，早日構筑差異化優(yōu)勢。借助外部資源，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，構筑為客戶量身定制后市場解決方案的能力。借鑒、融入農(nóng)機1688等媒體后市場發(fā)展經(jīng)驗、商業(yè)模式，實現(xiàn)新的發(fā)展創(chuàng)新。

（二）以協(xié)同促進發(fā)展。與相關企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成資源互補優(yōu)勢，加大后市場機遇布局。一是運用大數(shù)據(jù)加強后市場關鍵模塊的研究，依據(jù)需求特點、變化規(guī)律、客戶秉性實現(xiàn)主機企業(yè)、零部件企業(yè)和流通企業(yè)的資源和能力互補。二是建立健全人力資源開發(fā)體系，著力引進后市場發(fā)展高端人才，加大后市場人才培訓建設，著力形成支撐二手車健康發(fā)展的人才引入、培養(yǎng)、使用和退出的機制。三是實現(xiàn)線上線下的區(qū)域、產(chǎn)品融通和需求對接，構筑線上線下資源共享、固定配件倉庫和移動配件車相互協(xié)同，做好全局性渠道布局。依據(jù)自身產(chǎn)品屬性構建性、區(qū)域性交易、服務平臺，減少多層流通環(huán)節(jié)造成的價格偏離行為，提高交易用戶的積極性。做到前后市場并重，實施發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的市場化運作。

（三）以標準構筑雙贏。規(guī)范農(nóng)機后市場發(fā)展，盡快出臺相關行業(yè)標準，搭建相關配套的交易標準、維修標準、配件質(zhì)量認證標準、再制造標準、行業(yè)標準服務平臺。鼓勵農(nóng)機企業(yè)持續(xù)提高技術研發(fā)與創(chuàng)新能力，提升零部件品質(zhì)，不斷縮小同國外同類產(chǎn)品的差距，加快低端備配件向中高端發(fā)展步伐。實施備配件動態(tài)防偽，建立標志的備配件銷售渠道品牌。制定統(tǒng)一的備配件標準，確保配件的通用性、一致性。嚴格整肅配件市場，堅決杜絕假冒偽劣備配件產(chǎn)品的上市。（作者：王超安）