2017年,經(jīng)銷商的6種死法!
什么樣的經(jīng)銷商會被淘汰?
01 依賴廠家
廠家給政策支持我就進貨,不給政策支持我就不進貨。廠家給費用支持我就做活動,不支持我就不做活動。廠家給補貼發(fā)工資我就多招銷售人員,不給補貼我就不招。廠家給外拓補貼我就多跑動,不給支持我就跑不動。賴著“廠家”不長大,怎么能行呢!
02 埋怨市場
賣不出去貨,怪市場不好,怪天氣不好,天熱沒人來店啊,天冷沒人出門啊,下雨路不好走啊,晚上人少都休息了啊...這種消極、頹廢、懶惰,唉聲嘆氣、怨天尤人的經(jīng)銷商,怎么去積極地開拓市場,改變現(xiàn)狀!
03 辦事拖拉
做任何事情不是思前顧后就是動作緩慢,網(wǎng)點鋪貨要好幾個月,促銷計劃要10來個人來商量,計劃一延再延,活動遲遲不做,人員總也招不齊,自以為是謹慎仔細,其實往往是貽誤戰(zhàn)機,看著機會偷偷溜走。
04 光說不練
嘴上理論一套又一套,從經(jīng)營成本到操作思路,從網(wǎng)絡(luò)渠道搭建到銷售增量分析,有邏輯有道理,可就是不執(zhí)行。即使行動了,也是剛做了個皮毛,隨便碰到點困難就停下來。等別人都在點錢了他還在滔滔不絕。
05 只認低價
很多通過雜牌或低端品牌歷練出來的經(jīng)銷商,對價格非常敏感。你說你原材料好,他說貴;你說你包裝設(shè)計新,他說貴;你說你定位高端,他說貴...在他眼里,只要便宜才好賣??墒且院蟮唾|(zhì)低價的便宜貨真的沒有市場了!
06 喜新厭舊
一年半載下來,市場沒起來,就失去了耐心。然后不斷去重新選品,如此反復(fù)下來,除了浪費時間和資源,一無所獲。太急于求成,忽略了市場是需要培育和慢慢積累的,當(dāng)然也需要不斷從失敗的過程中去吸取教訓(xùn)和獲取經(jīng)驗。
在這些經(jīng)銷商還在原地踏步,怨天尤人,等待廠家解救的時候,其實也就面臨被淘汰的風(fēng)險。
什么樣的經(jīng)銷商更有前途?
01 敏銳,有遠見
對市場的冷暖變化有先知先覺,并及時做好準(zhǔn)備,未雨綢繆。在兩年前,有的經(jīng)銷商就預(yù)見到市場將會有一個回落洗牌期。那時就開始做好度過市場寒冬的準(zhǔn)備,那時就不再擴大店面的規(guī)劃,而是減支增效,提高店面使用率,控制成本,精簡人員,并調(diào)整產(chǎn)品銷售渠道,開拓新的客戶群體。
02 持久、忠誠
他一旦做了選擇就不輕易放棄,他會和廠家合作2年、5年、10年以上,廠家做什么他就跟著做什么。他其實支持的是一個共同的夢想,他隨時可以拉開衣袖,指著手腕說:你一刀從這里切下去,血管里面流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經(jīng)銷商能和廠家同生共死,廠家也會和他同舟共濟。
03 利潤清晰
不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。不怕一年過后算賬的時侯,賬戶里沒有錢,他很清楚自己的利潤來源點在哪里。心里有一本清晰的帳,哪些錢該花,一定毫不猶豫的花,而且會花到點子上,哪些錢不該花,抓的滴水不漏。
04 目標(biāo)明確
他很清楚的知道自己要的市場,進度、時間、方式。并有效通過一系列可行措施來達成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計劃。他把大目標(biāo)逐步分解出無數(shù)個小目標(biāo),一個個的去擊破。
05 營銷敏捷
在年初的時候就能制定出這一年的營銷行動計劃,每個季度,每個月該做什么了然于胸。市場變化,他也會隨著變化,一切圍繞著市場,客戶而行動,走在廠家前面,不僅能把廠家實施的營銷動作做得風(fēng)生水起,更關(guān)鍵的是,他自己那一畝三分地已經(jīng)被他精耕得豐收在望。
06 管理完善
規(guī)模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些什么呢?制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向。
歸根結(jié)底,這不變的就是變化本身。只有不斷學(xué)習(xí)和積極改變,在變化中尋求機遇,經(jīng)銷商才能在這波濤洶涌的快消圈之中,立于不變之地!
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