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小型拖拉機(jī)：差異化用戶(hù)的全能幫手

   2012-05-02 15060
核心提示：去年，在德國(guó)共銷(xiāo)售了4532臺(tái)功率在30馬力以下的拖拉機(jī)，同比增加了1400多臺(tái)，45%的增長(zhǎng)速度明顯高于整個(gè)拖拉機(jī)市場(chǎng)將近26%的平均
去年，在德國(guó)共銷(xiāo)售了4532臺(tái)功率在30馬力以下的拖拉機(jī)，同比增加了1400多臺(tái)，45%的增長(zhǎng)速度明顯高于整個(gè)拖拉機(jī)市場(chǎng)將近26%的平均增幅。此中原因何在？未來(lái)拖拉機(jī)市場(chǎng)趨勢(shì)又將如何發(fā)展？德國(guó)EILBOTE雜志特派專(zhuān)員采訪了全球多家小型拖拉機(jī)制造商。
來(lái)自日本和韓國(guó)的亞洲品牌占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位
在功率小于30馬力等級(jí)的拖拉機(jī)產(chǎn)品中，亞洲品牌占據(jù)了主導(dǎo)地位。在統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)占有率居前16的品牌中，日本公司占有3家，分別為久保田、井關(guān)和芝浦。其中，久保田產(chǎn)品以26.6%的市場(chǎng)占有率成為市場(chǎng)引導(dǎo)者，而井關(guān)以約18%的市場(chǎng)份額位居第3位。同樣，在這個(gè)等級(jí)的產(chǎn)品中，具有很大代表性的是韓國(guó)的品牌，包括Kioti, 樂(lè)星和TYM。TYM（Tong Yang Moolsan）的縮寫(xiě)。 此外，還有在美國(guó)制造的布蘭森拖拉機(jī)的母公司Kukje也來(lái)自韓國(guó)。來(lái)自中國(guó)的緊湊型拖拉機(jī)有福田（品牌“歐豹”）和東風(fēng)，分別排在第8和第13位。印度品牌馬恒達(dá)排在第10位。
                 久保田在德國(guó)小型拖拉機(jī)市場(chǎng)份額
美國(guó)約翰迪爾公司去年在德國(guó)共銷(xiāo)售出1104臺(tái)功率不超過(guò)30馬力的小型拖拉機(jī)，較前一年增加了約400臺(tái)，僅次于久保田，排名第二。它與美國(guó)麥賽福格森，德國(guó)的哈高公司、霍爾德公司，丹麥的Egholm公司以及意大利的安東尼奧·卡拉羅公司等一道，成為在這個(gè)功率段等級(jí)中歐美供應(yīng)商的重要代表。
“統(tǒng)計(jì)資料顯示，經(jīng)濟(jì)和金融危機(jī)造成的投資低迷在2011年已經(jīng)有所緩解。此外，連續(xù)兩年冬季寒冷多雪，使得市場(chǎng)對(duì)于多用途的拖拉機(jī)的需求有所增加。”約翰迪爾公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的總監(jiān)馬丁·鮑爾勒（Martin Baeuerle）這樣分析道。
產(chǎn)品線廣泛成為成功因素
久保田去年共在這個(gè)功率等級(jí)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售出1207臺(tái)拖拉機(jī)，并且成功地保持住了市場(chǎng)排名的地位。“我們?cè)谶@個(gè)功率段的產(chǎn)品種類(lèi)非常廣，每種產(chǎn)品都瞄準(zhǔn)各自不同的目標(biāo)群體”，產(chǎn)品經(jīng)理米歇爾·克魯克這樣解釋他們的成功。
功率小于30馬力的久保田B20系列產(chǎn)品屬于拖車(chē)產(chǎn)品。最小的B1220產(chǎn)品系列功率僅有12馬力；而B(niǎo)2420作為系列中的型號(hào)則達(dá)到24馬力。“這一系列的產(chǎn)品搭載不同的變速箱，優(yōu)先提供給私人客戶(hù)。”克魯克稱(chēng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年久保田僅B20系列拖拉機(jī)就銷(xiāo)售了354臺(tái)。
實(shí)際上，銷(xiāo)售出的拖拉機(jī)數(shù)量還要高得多。“據(jù)我們估計(jì)，僅僅40%的買(mǎi)家申請(qǐng)了道路行駛許可，也就是說(shuō)進(jìn)行了登記注冊(cè)。” 克魯克認(rèn)為， “很多用戶(hù)的拖拉機(jī)速度被限制在每小時(shí)6公里以下，因此他們把拖拉機(jī)作為‘自動(dòng)行駛的工作機(jī)器’來(lái)登記。這樣，他們能節(jié)省一部分稅費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。而這些車(chē)輛因此不會(huì)出現(xiàn)在德國(guó)聯(lián)邦汽車(chē)運(yùn)輸管理局的登記統(tǒng)計(jì)里。”
功率小于30馬力的其它類(lèi)的久保田產(chǎn)品屬于B30和BX產(chǎn)品系列。“它的重量和外部寬度適合在道路上執(zhí)行工作，而且也適合清潔工作和冬季清雪的工作。另外，頂棚高度的設(shè)計(jì)可以方便它們無(wú)阻礙地從道路標(biāo)識(shí)牌下方通過(guò)”，克魯克這樣解釋。
城鄉(xiāng)地區(qū)需要能在路面行使的拖拉機(jī)
小型拖拉機(jī)首先要在城鄉(xiāng)地方的道路上行使，韓國(guó)樂(lè)星拖拉機(jī)的進(jìn)口商—— TTC公司的哈羅德·施密特（Harald Schmidt）稱(chēng)，“無(wú)論如何，外部寬度不能超過(guò)1.35米。”
符合這樣寬度標(biāo)準(zhǔn)的樂(lè)星牌拖拉機(jī)功率可達(dá)60馬力?，F(xiàn)今，將近一半的拖拉機(jī)作為自動(dòng)化的工作機(jī)器在路上行使。46臺(tái)功率小于30馬力的LS拖拉機(jī)出現(xiàn)在2011年銷(xiāo)售登記統(tǒng)計(jì)里，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是銷(xiāo)量的全部。
樂(lè)星產(chǎn)品的私人客戶(hù)份額很明顯高于那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和服務(wù)供應(yīng)商的份額。受金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)之累，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公共資金投資變少。“因此，我們接到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商業(yè)企業(yè)訂單減少，新購(gòu)下滑。”施密特這樣分析市場(chǎng)。
但是傳統(tǒng)的農(nóng)民在這個(gè)功率級(jí)別上的投資越來(lái)越多，將產(chǎn)品用作農(nóng)場(chǎng)的牽引設(shè)備。他們?cè)械臓恳O(shè)備功率范圍大多集中在35-40馬力，而新機(jī)器效率更高，完全可以替代原有的設(shè)備。
樂(lè)星產(chǎn)品銷(xiāo)售特別好的區(qū)域集中在新聯(lián)邦州（即原東德地區(qū)）。在那里，有很多愛(ài)好農(nóng)業(yè)的理想主義者經(jīng)營(yíng)著自己的農(nóng)場(chǎng)，為此，他們迫切需要尋找一種廉價(jià)的小型拖拉機(jī)。相比之下，這個(gè)品牌在巴伐利亞州銷(xiāo)售不是那么好。“聯(lián)邦州購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)，那里的人們?cè)皆敢赓?gòu)買(mǎi)知名品牌。像樂(lè)星這樣的新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌現(xiàn)在機(jī)會(huì)并不是太多。” 這是施密特的經(jīng)驗(yàn)之談。
巴伐利亞：很多拖拉機(jī)用于冬季
井關(guān)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)奧利弗·斯蒂齊特稱(chēng)，對(duì)于拖拉機(jī)來(lái)說(shuō)，馬力越小，行駛越困難。但很多私人用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大型拖拉機(jī)并不劃算，因?yàn)樗麄兠磕晔褂猛侠瓩C(jī)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)100小時(shí)。
井關(guān)主要銷(xiāo)售小于30馬力及外部寬度1米以上的拖拉機(jī)。“緊湊尺寸的產(chǎn)品受到偏愛(ài)，因?yàn)樗麄兡苡糜诘缆沸旭偂?rdquo;斯蒂齊特說(shuō)。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬機(jī)構(gòu)、設(shè)施維護(hù)服務(wù)商等是這種產(chǎn)品典型的使用客戶(hù)，而現(xiàn)在也有越來(lái)越多的私人客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。”
許多井關(guān)拖拉機(jī)出售給巴伐利亞州。斯蒂齊特認(rèn)為，原因是在持續(xù)增加的冬季服務(wù)投入方面，產(chǎn)品需要將清雪功能與更快的運(yùn)輸速度有效結(jié)合。因此，登記許可的拖拉機(jī)數(shù)量特別得高。
“在我們這里對(duì)25及40馬力產(chǎn)品需求最多。” 古依多·斯多克解釋道。斯多克是來(lái)自Westerhausen（薩克森 - 安哈爾特州）Vemac GmbH的企業(yè)負(fù)責(zé)人，這個(gè)企業(yè)是馬恒達(dá)拖拉機(jī)的進(jìn)口商。購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的很多是私人客戶(hù)，但也有商業(yè)客戶(hù)。斯多克說(shuō)，這類(lèi)拖拉機(jī)不僅用于房屋和庭院的工作，也可以用作冬季和森林的服務(wù)。“許多馬場(chǎng)主和那些收森林燃木的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)小型拖拉機(jī)作為輔助工具。”這位負(fù)責(zé)人稱(chēng)。
              卡拉羅拖拉機(jī)在完成林業(yè)工作方面得心應(yīng)手
在林業(yè)方面也很受歡迎
卡拉羅拖拉機(jī)的TIGRE 3200產(chǎn)品（26馬力）服務(wù)于同樣的目標(biāo)群體。“我們經(jīng)常將產(chǎn)品賣(mài)給業(yè)余興趣農(nóng)場(chǎng)主，比如將產(chǎn)品用于森林的輕勞動(dòng)力工作。”卡拉羅北歐、中歐及北美區(qū)的客戶(hù)經(jīng)理Oliver Stamm如此說(shuō)。
卡拉羅拖拉機(jī)大多不被允許作為自動(dòng)化行駛的工作機(jī)器使用，其特別的設(shè)計(jì)在于四個(gè)相同大小輪胎、機(jī)身的重量分布特性、四輪驅(qū)動(dòng)和懸垂前置發(fā)動(dòng)機(jī)，這使得它在完成林業(yè)工作方面得心應(yīng)手。斯塔姆稱(chēng)，銷(xiāo)售區(qū)域的數(shù)據(jù)說(shuō)明了問(wèn)題，這種產(chǎn)品在森林較多的巴伐利亞州、薩克森州和圖林根非常受歡迎。
與此相同，Rondo K237產(chǎn)品（22馬力）是一個(gè)彎曲傳動(dòng)桿產(chǎn)品。這種產(chǎn)品作為小型設(shè)備承載工具，在城鄉(xiāng)的夏季及冬季養(yǎng)護(hù)服務(wù)方面投入使用。“這些客戶(hù)都來(lái)自專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域”，斯塔姆解釋道。
另外，麥塞-弗格森公司認(rèn)為，功率30馬力的拖拉機(jī)主要在城鄉(xiāng)地區(qū)用于綠地、人行道及道路維護(hù)方面使用，近來(lái)，將農(nóng)業(yè)作為副業(yè)的第二職業(yè)者也成為增長(zhǎng)的客戶(hù)群體。
約翰迪爾的新型緊湊型1026R拖拉機(jī)也有相同的客戶(hù)群體，多用于物業(yè)管理服務(wù)，社區(qū)服務(wù)，環(huán)境美化公司。大型地皮所有者和小型農(nóng)場(chǎng)主也對(duì)此青睞有加。這種26馬力的車(chē)型擁有兩檔的流體靜力驅(qū)動(dòng)裝置，全輪驅(qū)動(dòng)和動(dòng)力轉(zhuǎn)向。
物業(yè)管理員和大樓清潔工需要特定的機(jī)器
物業(yè)管理服務(wù)、冬季服務(wù)業(yè)務(wù)提供商、學(xué)校和醫(yī)院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)是28馬力Nilfisk-Egholm 的Parkranger產(chǎn)品的客戶(hù)。“這些車(chē)輛主要用于清掃和冬季養(yǎng)護(hù)服務(wù)”，Nilfisk-Egholm公司的戶(hù)外產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人Norbert Birkendorf說(shuō)。如果機(jī)器作為單一用途（例如冬季養(yǎng)護(hù)服務(wù)）被出售，顧客通常不會(huì)登記，而作為一種多用途的車(chē)輛使用則會(huì)去登記注冊(cè)。
霍爾德公司的產(chǎn)品也是如此。這家公司來(lái)自德國(guó)麥琴根，產(chǎn)品V130屬于27馬力，97厘米寬的曲軸傳動(dòng)產(chǎn)品。“它被用于物業(yè)服務(wù)，大樓清潔公司、房產(chǎn)公司等方面”，德國(guó)、奧地利和瑞士的銷(xiāo)售經(jīng)理奧比亞斯·迪爾解釋道。這種車(chē)輛被用于夏季清掃和修剪工作以及冬季養(yǎng)護(hù)工作，可以在狹窄的街巷和小空間能得到很好的使用。而且V130產(chǎn)品很大部分被作為自動(dòng)行駛的工作機(jī)器得到許可。
與之類(lèi)似的還有哈高公司的產(chǎn)品。哈高公司服務(wù)領(lǐng)域、城鄉(xiāng)地區(qū)和工業(yè)企業(yè)是這家來(lái)自巴德·奧爾德斯洛地區(qū)的制造商的目標(biāo)群體。“我們觀察到15千瓦的產(chǎn)品已經(jīng)復(fù)蘇”，市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理奧拉夫·海涅曼博士說(shuō)。他認(rèn)為，其中原因在于出于成本考慮，城鄉(xiāng)政府不愿意支出太多用于購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)冬季養(yǎng)護(hù)服務(wù)的車(chē)輛。因?yàn)闄C(jī)器被運(yùn)到使用地，但被很少批準(zhǔn)使用。2011年市場(chǎng)向好的行情被海涅曼認(rèn)為是不同尋常的現(xiàn)象，他并不認(rèn)為此種景氣將在2012年得到延續(xù)。
制造商的陳述很清晰：小型拖拉機(jī)類(lèi)產(chǎn)品很少到相關(guān)部門(mén)去登記注冊(cè)。銷(xiāo)售數(shù)量甚至可能比登記數(shù)量高出40%-50%。我們也能很清楚地發(fā)現(xiàn)，功率等級(jí)對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械業(yè)務(wù)是多么的重要。雖然不同的客戶(hù)群體有著復(fù)雜性，但同時(shí)也提供了開(kāi)拓新客戶(hù)的機(jī)會(huì)。
（文/海因里希·諾依曼 譯/陳婷婷）
 
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