加大產(chǎn)品價(jià)值傳遞 實(shí)現(xiàn)薄弱區(qū)域增量

今年以來，一拖收獲機(jī)具公司以產(chǎn)品價(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)施玉米產(chǎn)品的“定點(diǎn)突破”，不斷打破薄弱區(qū)域市場(chǎng)“壁壘”，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)增量、薄弱區(qū)域突破的目標(biāo)。

一拖收獲機(jī)具公司在收獲機(jī)械領(lǐng)域擁有東方紅、中國(guó)收獲兩大品牌。作為國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的典范，率先開發(fā)出小麥?zhǔn)斋@機(jī)、玉米收獲機(jī)等產(chǎn)品，享有中國(guó)農(nóng)機(jī)先行者尊榮，一直致力于推動(dòng)和引領(lǐng)中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展步伐。

今年來，為更好把握產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)變化和用戶需求，該公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)明確堅(jiān)持“鍛長(zhǎng)板”“補(bǔ)短板”，持續(xù)培育以品質(zhì)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，著力構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈和制造優(yōu)勢(shì)。定期組織研發(fā)、制造、銷售等人員分區(qū)域到一線市場(chǎng)、田間地頭進(jìn)行調(diào)研，做到產(chǎn)品研發(fā)、農(nóng)機(jī)農(nóng)藝、信息化技術(shù)、制造能力的多維度完美結(jié)合，完成區(qū)域型多款新產(chǎn)品研發(fā)、老產(chǎn)品的改進(jìn)。依據(jù)區(qū)域種植模式、農(nóng)藝特點(diǎn)，專門對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行定向性改進(jìn)和投放，分別對(duì)割臺(tái)、升運(yùn)、籽粒回收箱、底盤、動(dòng)力、駕駛室等系統(tǒng)進(jìn)行了系統(tǒng)性的升級(jí)和改進(jìn)，產(chǎn)品品質(zhì)、功能、操作舒適性、作業(yè)效率提升，形成了新的產(chǎn)品賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

酒香也怕巷子深。面對(duì)用戶對(duì)高品質(zhì)、高性價(jià)比的強(qiáng)烈追求，該公司對(duì)系列新產(chǎn)品進(jìn)行了針對(duì)性的宣傳、投放，在保證優(yōu)勢(shì)區(qū)域供應(yīng)的同時(shí)，加大薄弱及空白區(qū)域的市場(chǎng)開拓，以達(dá)到淡季造勢(shì)、旺季增量的目標(biāo)。為了進(jìn)一步打開薄弱區(qū)域市場(chǎng)，收獲機(jī)具公司銷售部制定出階段性的營(yíng)銷策略，提升區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一是加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳推廣。充分利用微信視頻號(hào)、抖音、快手等平臺(tái)，宣傳新產(chǎn)品的功能、性能，持續(xù)提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知力。二是加強(qiáng)客戶建設(shè)。以銷售服務(wù)大區(qū)為單位，組織10多場(chǎng)各種形式的產(chǎn)品座談會(huì)、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，提高對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)。對(duì)意向客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪，了解終端用戶的真實(shí)需求。推進(jìn)金融服務(wù)支持，幫助解決用戶的資金周轉(zhuǎn)難題。三是加強(qiáng)服務(wù)體系保證。200余家服務(wù)站聯(lián)保，讓用戶購(gòu)買放心、使用安心、服務(wù)舒心。實(shí)施接到用戶報(bào)修電話30分鐘內(nèi)給予回復(fù)，預(yù)約維修時(shí)間；在服務(wù)區(qū)域內(nèi)4小時(shí)到位，一般故障6小時(shí)修復(fù)等為主要內(nèi)容的服務(wù)承諾制度，保證用戶在購(gòu)機(jī)培訓(xùn)、使用保養(yǎng)、作業(yè)服務(wù)、故障維修等方面能夠享受一攬子貼心式服務(wù)，讓用戶開心的購(gòu)買和使用東方紅系列產(chǎn)品。

在薄弱區(qū)域市場(chǎng)開拓過程中，中部銷售服務(wù)區(qū)域及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)思路，與經(jīng)銷商一起確定了“精準(zhǔn)促銷、定點(diǎn)突破”的營(yíng)銷思路，組織召開多種小型宣傳會(huì)，針對(duì)保有量大但東方紅產(chǎn)品薄弱的縣域市場(chǎng)，實(shí)施數(shù)字化營(yíng)銷推廣、精準(zhǔn)的銷售策略，主動(dòng)搶抓用戶需求。在鹿邑區(qū)域，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極聯(lián)系各鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)農(nóng)機(jī)機(jī)頭和農(nóng)機(jī)“帶頭人”，逐一聯(lián)系了解老車的使用和更新意向，深入挖掘有意愿購(gòu)機(jī)的用戶。針對(duì)用戶購(gòu)機(jī)中的資金“痛點(diǎn)”，在執(zhí)行全款購(gòu)機(jī)的情況下，廣泛推廣“東方紅金融”服務(wù)，緩解了用戶資金難題，為用戶購(gòu)機(jī)提供了更多便利。結(jié)合用戶對(duì)東方紅玉米機(jī)了解不多的情況，重點(diǎn)宣傳與競(jìng)品的差異點(diǎn)，并將差異點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。多名用戶在觀看產(chǎn)品視頻、進(jìn)行產(chǎn)品操作體驗(yàn)后，到公司營(yíng)銷、服務(wù)渠道進(jìn)行考察，給出了“大品牌、產(chǎn)品好、可信賴、有保障”的評(píng)價(jià)，并現(xiàn)場(chǎng)交款定機(jī)，8月份實(shí)現(xiàn)銷售近20臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了新的銷量突破。

在永城市區(qū)域，為爭(zhēng)奪本地市場(chǎng)，收獲機(jī)具公司全力優(yōu)化渠道，提高一線銷售能力，大力開展作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品體驗(yàn)，開展產(chǎn)品推廣。利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)公司原有的客戶資源基礎(chǔ)，發(fā)動(dòng)老客戶進(jìn)行產(chǎn)品的初步評(píng)價(jià)、宣傳。同時(shí)，時(shí)刻緊盯用戶意向購(gòu)機(jī)情況，反復(fù)向用戶推介東方紅產(chǎn)品。8月中旬，用戶進(jìn)行試割時(shí)，一線營(yíng)銷人員直接到田間地頭對(duì)車輛進(jìn)行收割調(diào)整，錄制作業(yè)視頻，并將視頻發(fā)給意向用戶，良好的作業(yè)效果對(duì)用戶購(gòu)機(jī)起到很大促進(jìn)作用，空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)8臺(tái)突破銷售。

在東部銷售服務(wù)區(qū)域，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)多年都是空白區(qū)域，豐縣碩鑫公司20年年初開始業(yè)務(wù)合作，經(jīng)過一年的運(yùn)作，公司對(duì)東方紅小麥機(jī)、玉米機(jī)的產(chǎn)品品質(zhì)得到高度認(rèn)可，進(jìn)入7月份區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)公司采取終端下沉找用戶，在各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立5個(gè)合作銷售點(diǎn)，主動(dòng)組織2撥共計(jì)50人到企業(yè)進(jìn)行工廠體驗(yàn)，了解企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)響應(yīng)能力等，提升了對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，提高了購(gòu)買的傾向性。針對(duì)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的老機(jī)手，進(jìn)行針對(duì)性的宣傳、推介。曾被央視稱為“麥田霸王花”的女農(nóng)機(jī)手張洪梅經(jīng)過多方對(duì)比，最終她還是選擇了東方紅，今年共購(gòu)買了三臺(tái)東方紅收獲機(jī)。她的理由是“東方紅產(chǎn)品我使用著非常滿意，沒有故障時(shí)售后服務(wù)隊(duì)還能上門回訪，有故障時(shí)更會(huì)給我們用戶及時(shí)處理，所以東方紅玉米機(jī)肯定是買著放心，用著省心，并且價(jià)格還特別為用戶著想，所以玉米機(jī)我還選“東方紅”。進(jìn)入9月份當(dāng)?shù)劁N售玉米機(jī)27臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷量翻4翻。

截至目前，一拖收獲機(jī)具公司實(shí)施的“定點(diǎn)促銷”“新建渠道”等措施取得了明顯的效果，實(shí)現(xiàn)了薄弱地區(qū)增量目標(biāo)，增長(zhǎng)率達(dá)到10倍左右，玉米收系列新產(chǎn)品的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步的提升，對(duì)整體銷售起到良好的支撐作用。