低調(diào)的花生機冠軍企業(yè)——鄭州中聯(lián)到訪記

一轉(zhuǎn)眼，老朱到位于鄭州滎陽的鄭州中聯(lián)廠區(qū)已經(jīng)時隔20年了，如今只依稀剩點印象。換了底色與名號的新的“鄭州中聯(lián)”，讓昔日落沒的工廠舊貌換新顏，冰火兩重天。廠區(qū)內(nèi)一片繁忙，由于正大量承接訂單與備貨，200多畝的鄭州中聯(lián)廠區(qū)顯得頗為擁擠，整裝待發(fā)的產(chǎn)品排到了廠區(qū)外的馬路上，到處都是紅艷艷的花生收獲機。

早在2002年之際，我在當時農(nóng)機行業(yè)最盛的報紙《中國農(nóng)機化報》當記者，那時造訪過還是鄭州中收的這個廠區(qū)，彼時，鄭州中收乃為行近黃昏之際的中收保留最后一點顏面與回光的希望所在。

如今能感覺到原鄭州中收一點影子的，是仍在使用中的一座老車間。在鄭州中聯(lián)，老朱開玩笑建議公司以后可以保留下來作為工業(yè)旅游的記憶與回味。不過，由于地處市區(qū)繁華地帶，據(jù)消息，地方政府已經(jīng)為這家快速發(fā)展的農(nóng)機勁旅規(guī)劃出了三百多畝的新廠區(qū)，兩三年內(nèi)公司就或?qū)⒘磉w新居。

來到鄭州中聯(lián)，似乎就能體驗到這家企業(yè)老板的為人與性格——務(wù)實儉樸，不圖花哨。1962年出生的公司董事長兼總經(jīng)理陳玉鑫給人的印象是為人性格爽直，熱情好客，待人寬厚，重情重義，在生意中對供應(yīng)商等合作伙伴也能表現(xiàn)出足夠的尊重與誠信——對于很多主機企業(yè)特別是較強勢的企業(yè)來說，做到這一點并不容易。

二

2015年之際，基于當時農(nóng)機市場的形勢，公司決策者將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到開辟細分市場，與同行進行差異化競爭。經(jīng)過大量調(diào)研，鄭州中聯(lián)準確地發(fā)現(xiàn)并預(yù)見到花生機械化的增長潛力，遂一頭扎進了花生撿拾機領(lǐng)域。功夫不負有心人，至2017年終于實現(xiàn)300臺的銷量，當年也成為公司進入花生收獲機行當?shù)姆炙畮X之年。隨后的2018年和2019年，鄭州中聯(lián)花生收獲機呈現(xiàn)出爆發(fā)勢態(tài)，分別實現(xiàn)產(chǎn)銷800臺與1200臺，這個成績也讓鄭州中聯(lián)一舉成為國內(nèi)市場花生機產(chǎn)銷量最多的廠家。

讓鄭州中聯(lián)高層頗出乎意料的是，在疫情襲擊的2020年，公司原本安排了產(chǎn)銷2000臺的計劃，沒想到未到年中公司訂單一下子多到供不應(yīng)求，年底沖到了3003臺的銷量，這個數(shù)字比當年花生收獲機市場第二至第七名的總和還要多，市場占有率超過45%。

這個數(shù)字也讓鄭州中聯(lián)在過去的一年繼續(xù)拉大了與競爭對手的距離，進一步鞏固了自身在花生機領(lǐng)域的品牌地位與優(yōu)勢。實際上，如果不是供應(yīng)鏈受影響，2020年鄭州中聯(lián)多生產(chǎn)500臺花生機是很輕松的事情。一些要不到貨的經(jīng)銷商與用戶直接賴在廠里不走，公司給他們安排在酒店里，免費給他們提供吃住，有人甚至夸張地住了近兩個月。

三

突現(xiàn)跨越式增長的背后實際上有必然。分析起來，前些年建立的良好口碑加上優(yōu)質(zhì)競品的相對缺失，為鄭州中聯(lián)在花生機領(lǐng)域搶抓機遇一馬當先提供了良好的土壤。

不少鄭州中聯(lián)用戶認為，一是公司產(chǎn)品可靠性高，無故障工作時間要又比很多競品品牌領(lǐng)先很多。二是服務(wù)好，花生收獲時節(jié)，鄭州中聯(lián)周到細致的售后服務(wù)，為公司產(chǎn)品贏得更多用戶加分不少。三是駕乘舒適，豪華駕駛室，密封性更強，噪音更小，舒適度更高，大屏液晶儀表，操作更方便。其四，產(chǎn)品作業(yè)性能與作業(yè)質(zhì)量好，這也成為贏得用戶的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，用鄭州中聯(lián)花生機作業(yè)價格比用友商品牌要高出二三十元，由于收的效果好、秸稈干凈，一畝地又可為用戶增加100多塊的收入——花生秸稈營養(yǎng)堪比苜蓿，牛羊愛吃，近年來畜牧養(yǎng)殖飼料緊張，無疑又為用戶提供了一項增收的來源。

在鄭州中聯(lián)，老朱與玉柴股份公司通機事業(yè)部副總黃偉樞不期而遇。在鄭州中聯(lián)領(lǐng)導的意識里，好產(chǎn)品就需要用好的零部件。發(fā)動機用目前國內(nèi)農(nóng)機市場的玉柴動力，膠帶用可以媲美國外品牌的國內(nèi)高端品牌無錫中良，輪胎也用的是一家知名企業(yè)，農(nóng)機行業(yè)德高望重的老領(lǐng)導高元恩先生笑言“鄭州中聯(lián)的花生機穿了一身”。

四

2020年，加上小麥機和玉米機，鄭州中聯(lián)共銷售產(chǎn)品4000余臺，銷售額近5億元。今年公司計劃確保銷售花生機4000臺、力爭4500臺。業(yè)內(nèi)觀察人士認為，與一些公司動輒計劃增長50%甚至翻倍相比，鄭州中聯(lián)的規(guī)劃比較務(wù)實，也更具實現(xiàn)的可能性。

作為市場先行者，目前的鄭州中聯(lián)在花生收獲機方面已經(jīng)掌握充分的定價權(quán)，很多友商都是在等鄭州中聯(lián)定下價格后跟隨定價。從市場價格看，鄭州中聯(lián)花生機基本上要比競品高出5000甚至一兩萬元。

花生機市場目前有50多家企業(yè)。在4月上旬舉辦的春季農(nóng)機展上，除了鄭州中聯(lián)，金大豐、濰柴雷沃、巨明、河南沃德、河南龍飛均紛紛展出了花生機。

確保在細分市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，這是目前鄭州中聯(lián)高層心之所系。盡管在花生機市場身處領(lǐng)先地位，但鄭州中聯(lián)決策層仍然保持著如履薄冰的心態(tài)，力求補齊公司經(jīng)營的每一塊短板。畢竟，市場波譎云詭，競爭日趨白熱化。而隨著眾多廠家的進入，花生機市場終有觸碰天花板的那一天。對于企業(yè)經(jīng)營來說，如何不斷適應(yīng)變化的戰(zhàn)場，前路始終充滿著挑戰(zhàn)。