遼中億發(fā)張國(guó)軍：只要選對(duì)產(chǎn)品年年都是旺季

遼中縣億發(fā)農(nóng)機(jī)總經(jīng)理張國(guó)軍

但是好景不長(zhǎng)，自2016年農(nóng)機(jī)行業(yè)增速明顯下滑之后，億發(fā)農(nóng)機(jī)代理的拖拉機(jī)、收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量也走向了下坡路。面對(duì)持續(xù)下滑的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，張國(guó)軍并沒(méi)有放棄，而是通過(guò)拓展新的產(chǎn)品品類來(lái)彌補(bǔ)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下滑所產(chǎn)生的影響。“當(dāng)時(shí)面對(duì)著不斷下滑的市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商只會(huì)怨天尤人。我覺(jué)得抱怨一點(diǎn)用都沒(méi)有，我就開(kāi)始研究一些新興的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品下滑的大勢(shì)下，靠我們個(gè)體力量是不可能阻擋的，但是我們可以通過(guò)銷售一些新興市場(chǎng)的新興產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)損失。”

通過(guò)張國(guó)軍對(duì)農(nóng)機(jī)新興市場(chǎng)的挖掘，即使在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體大幅下滑的趨勢(shì)下，億發(fā)農(nóng)機(jī)每年的銷售額卻都在增長(zhǎng)。而這得益于張國(guó)軍近兩年代理的市場(chǎng)大火的自走式花生撿拾收獲機(jī)和秸稈飼料撿拾打捆機(jī)，為億發(fā)農(nóng)機(jī)帶來(lái)了非?？捎^的銷量。

以自走式花生撿拾收獲機(jī)為例，早在2017年花生撿拾收獲機(jī)市場(chǎng)才起步的時(shí)候，張國(guó)軍便已經(jīng)盯上了這個(gè)新興的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。但是由于當(dāng)時(shí)花生撿拾收獲機(jī)的品牌極少，而且確實(shí)屬于新興產(chǎn)品，為了搶占時(shí)機(jī)，張國(guó)軍沒(méi)有過(guò)多的考慮便代理了其中的一個(gè)品牌。
2017年代理了花生撿拾收獲機(jī)后，張國(guó)軍開(kāi)始大范圍推廣，但是最終的銷量卻不盡如人意，2017年和2018年兩年，億發(fā)農(nóng)機(jī)的花生機(jī)生意一直沒(méi)有太大的改觀。后來(lái)經(jīng)過(guò)張國(guó)軍的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上有一款更加出色的花生機(jī)產(chǎn)品，大部分用戶都選擇購(gòu)買另一款花生撿拾收獲機(jī)，而不是他代理的這一款。
2019年，張國(guó)軍重新對(duì)花生撿拾收獲機(jī)品牌進(jìn)行了充分調(diào)研，把代理的產(chǎn)品換成了鄭州中聯(lián)旗下的中聯(lián)收獲4HZJ-2500自走式花生撿拾收獲機(jī)。“我當(dāng)時(shí)通過(guò)充分的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上占有率更高的就是中聯(lián)收獲的花生機(jī)產(chǎn)品，而且用戶普遍反饋他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量非常好，收獲效率和收獲效果也都不錯(cuò)，最主要是服務(wù)到位，有問(wèn)題立馬就能解決，用戶口碑特別好，所以我決定換成他們的產(chǎn)品。”

2019年銷售季到來(lái)后，億發(fā)農(nóng)機(jī)年只賣了7臺(tái)中聯(lián)收獲4HZJ-2500花生撿拾收獲機(jī)。億發(fā)農(nóng)機(jī)之所以只賣了7臺(tái)花生機(jī)，是因?yàn)閺垏?guó)軍謹(jǐn)慎的性格使然，起初他對(duì)中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機(jī)也沒(méi)有那么的信任。因此，2019年億發(fā)農(nóng)機(jī)賣出的7臺(tái)花生機(jī)是張國(guó)軍做了控制的結(jié)果。

對(duì)此，張國(guó)軍解釋道：“其實(shí)19年能賣更多的花生機(jī)，但是當(dāng)時(shí)我怕出現(xiàn)售后問(wèn)題，所以最后很多用戶來(lái)買我都沒(méi)賣。結(jié)果通過(guò)一個(gè)作業(yè)季的反饋，中聯(lián)的花生機(jī)基本沒(méi)出什么質(zhì)量問(wèn)題，所以很少有需要售后服務(wù)的用戶。而且中聯(lián)的培訓(xùn)也非常到位，用戶買回去操作啊，保養(yǎng)啊，都能輕松解決，基本不用我們操心。”

有了2019年的積極沉淀后，2020年張國(guó)軍便放開(kāi)手腳了。在所有員工的努力下，億發(fā)農(nóng)機(jī)2020年賣出了50余臺(tái)中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機(jī)。對(duì)于這么好的銷售成績(jī)，張國(guó)軍卻有些懊惱。“盡管20年我做了充分的準(zhǔn)備，但是對(duì)市場(chǎng)預(yù)估還是少了，只跟廠家訂了50多臺(tái)的花生機(jī)，沒(méi)想到用戶對(duì)中聯(lián)花生機(jī)的市場(chǎng)反饋這么好，50多臺(tái)機(jī)器很快就賣光了，后來(lái)的用戶都沒(méi)買到。如果貨源充足，我們至少能賣到80臺(tái)以上。”

也正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，張國(guó)軍對(duì)2021年中聯(lián)收獲的花生機(jī)銷量非常有信心，目標(biāo)定到了150臺(tái)，爭(zhēng)取拿到鄭州中聯(lián)的奧迪A6獎(jiǎng)。“我的信心主要來(lái)源于兩點(diǎn)，一是我們介入花生收獲機(jī)市場(chǎng)比較早，因此基本整個(gè)遼寧省的用戶買花生機(jī)都知道來(lái)我們這邊買。二是中聯(lián)收獲花生機(jī)的用戶基礎(chǔ)打的非常牢，用戶口碑傳播非常廣，很多用戶都知道買中聯(lián)花生機(jī)能賺錢。我們目前購(gòu)買機(jī)器的這些用戶，不跨區(qū)的一年平均作業(yè)量能到1500畝左右，跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的基本能達(dá)到近3000畝，基本當(dāng)年就能回本。所以有這么高的經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)有越來(lái)越多的用戶購(gòu)買中聯(lián)收獲花生機(jī)。”